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销售行为管理的“四个现代化”

发布时间: 2014-08-15 15:59:48   作者:管理员

从区域管理到客户管理,我们称之“微观化”;从结果管理到过程管理,可以称之“精细化”;从客户管理和过程管理到行为管理,需要的是“标准化”;如果给行为管理匹配新的工具,这就是“信息化”——这是新销售管理的“四个现代化”。

5号彩app下载到手机在医药行业,微观化转变是在20世纪末和21世纪初完成的,精细化是近三五年间正在进行的,而标准化和信息化则是刚刚开始的销售变 革。微观化和精细化的管理要求,对销售管理者的时间和精力而言,是一个巨大的挑战。标准化和信息化是提高销售管理效率的重要手段,也是销售增长的重要台 阶。

5号彩app下载到手机标准化就是给销售行为定数量和质量的标准——特别难的是具体的、可以量化的有效性标准。这个标准的制定基于对客户决策和行为的分 析,以及销售人员在不同情境中与客户互动的分析,例如拜访客户中必须探询的问题和必须传递的信息。把拜访的技巧和流程标准化不符合销售工作现实,但是找出 能够对客户产生影响的关键动作,却是可行而且必须的。

5号彩app下载到手机信息化是使用智能手机和简单的软件,帮助销售人员实现自我管理,帮助管理者实现行为管理,帮助企业内部信息快速简便地传递。

5号彩app下载到手机过去行为管理失败的主要原因:

1、行为管理的要求缺乏对客户的研究和分析,和销售现实有差距,对工作帮助不大;

2、行为管理总是与“胡萝卜加大棒”在一起,外部动机弱化了内部动机,销售人员意识不到这些“公司要求”对自己销售业绩的意义;

3、公司要求的KPI很多是模糊的、主观的指标,销售人员和经理都无法评估;

4、提前一周制定工作计划上报,确实有很多变化难以预测;一周一次进行工作总结,导致很多敷衍的内容。但是每天上传,销售人员又有很多客观理由和主观借口,导致难以实现。

5号彩app下载到手机对销售人员全靠外部管理肯定不行,单靠他们自我管理也肯定不行。需要首先建立销售人员的自我管理意识,理解行为管理对个人业绩的帮 助;其次,了解客户的心理和有效行为的标准;第三,主动用行为管理工具帮助自己去克服惰性和旧习惯;后才是公司和销售管理者实现行为管理的目标。

(作者:刘峻)

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